Longtemps, les achats d’automobiles se faisaient selon la même formule : le consommateur, après avoir décidé qu’il était temps pour lui de s’acheter une nouvelle voiture, se rendait dans un concessionnaire, parlait au vendeur et faisait un essai routier. Or, aujourd’hui, les nouvelles technologies ont modifié la formule, tant du point de vue du consommateur que de celui du vendeur. L’époque où les concessionnaires engageaient des mascottes pour faire la publicité de leur commerce est révolue. Du moins, pour la plupart…
Les clients sont mieux renseignés
Comme ils peuvent trouver beaucoup d’information en ligne sur les options offertes, de nombreux consommateurs ont déjà fait leur magasinage avant de se rendre chez le concessionnaire. Des rapports de sécurité des produits de consommation aux évaluations d’autres acheteurs, ils peuvent tout trouver en ligne. De nos jours, les consommateurs visitent en moyenne seulement 1,9 concessionnaire avant de faire leur achat. Le concessionnaire doit donc les séduire s’il veut conclure la vente.
De nos jours, les consommateurs visitent en moyenne seulement 1,9 concessionnaire avant de faire leur achat.
Il est même possible de recevoir une préautorisation pour prêt automobile en remplissant une simple demande en ligne. Tout ça avant même de mettre le pied chez le concessionnaire.
Comme toute cette information se trouve en quelques clics, il est d’autant plus important pour les vendeurs de faire preuve de transparence et d’honnêteté avec les clients. Cacher ou manipuler la vérité leur fera probablement perdre la vente et pourrait nuire à leur réputation.
Les concessionnaires doivent s’adapter
Comme le nombre de concessionnaires que visitent les consommateurs est en déclin, il est important, plus que jamais, d’utiliser Internet pour faire la publicité de vos offres. Il est donc essentiel d’avoir un site Web de premier plan.
À quoi ce site devrait-il ressembler? Tout d’abord, on doit y trouver des images des véhicules attrayantes et de grande qualité. Le site doit être organisé et simple à consulter pour que les clients potentiels puissent parcourir les offres sans difficulté. De plus, la transition du site à la salle d’exposition devrait se faire aisément. Autrement dit, si un client demande de voir un véhicule précis qui était affiché sur le site Web du concessionnaire, le vendeur doit être en mesure de lui montrer directement.
Par exemple, AutoNation, la première chaîne de vente d’automobiles au détail en importance aux États-Unis, offre un site Web où les clients peuvent choisir leur véhicule parmi les stocks disponibles en ligne. Puis, on leur fournit le numéro d’identification du véhicule que le concessionnaire réservera pour eux pendant 72 heures, ce qui donne le temps au client d’aller voir le véhicule en personne et d’en faire un essai routier avant de conclure l’achat.
En plus d’établir une présence en ligne, certains concessionnaires prennent un virage numérique dans leurs activités courantes. Pour que la transition entre le site Web et la selle d’exposition se fasse le plus naturellement possible, par exemple, les vendeurs du concessionnaire Sonic se servent de tablettes iPad pour trouver facilement l’information nécessaire et finaliser la vente plus rapidement.
En plus d’établir une présence en ligne, certains concessionnaires prennent un virage numérique dans leurs activités courantes.
Faut-il s’inquiéter?
La technologie ne touche pas seulement ceux qui achètent et vendent des automobiles, mais également les automobiles elles-mêmes. C’est pourquoi nous avons assisté dans les dernières années à un débat en ligne sur l’avenir des concessionnaires.
En mai 2017, une étude publiée par RethinkX, un centre d’études et de recherches de San Francisco, révèle qu’au cours des sept prochaines années, la hausse de la demande pour les voitures électriques et le covoiturage rendra éventuellement les concessionnaires superflus.
Toutefois, cette étude est parue à un moment où les ventes d’automobiles au Canada étaient en pleine effervescence et l’emploi dans les concessionnaires en hausse. En effet, au premier trimestre de 2017, on y comptait plus de 150 000 emplois. Doug Heeney, gestionnaire des ventes de parcs automobiles chez Campbell Ford, à Ottawa, disait à Radio-Canada que les affaires n’ont jamais été aussi bonnes et que même s’il croit que les voitures électriques occuperont une place importante dans le marché de l’automobile, selon lui, elles ne prendront pas toute la place, surtout pas au Canada.
Rester au-devant des tendances
Le secteur des concessionnaires automobiles n’est pas le seul à chercher des façons d’intégrer les nouvelles technologies à ses activités pour être au diapason avec sa clientèle. Toutefois, il est tout aussi important que les concessionnaires utilisent ces nouvelles technologies pour toucher une plus vaste clientèle et pour rester au fait des changements dans les habitudes d’achat des consommateurs.
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